จุดที่แบรนด์มือใหม่พลาดบ่อยที่สุดคือคิดว่าบวกกำไร 100% แล้วจะได้กำไร 100% ความจริงคือได้ margin แค่ 50% ของราคาขาย เพราะ markup คิดจากต้นทุนขณะที่ margin คิดจากราคาขาย ความสับสนนี้ทำให้หลายแบรนด์ตั้งราคาต่ำกว่าที่ควรโดยไม่รู้ตัว
markup คิดจากต้นทุน margin คิดจากราคาขาย
- markup เปอร์เซ็นต์ เท่ากับ ราคาขายลบต้นทุน หารด้วย ต้นทุน
- margin เปอร์เซ็นต์ เท่ากับ ราคาขายลบต้นทุน หารด้วย ราคาขาย
- สูตรแปลง margin เท่ากับ markup หารด้วย หนึ่งบวก markup
| บวกกำไร markup | ได้อัตรากำไร margin |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
ตัวเลขในตารางนี้คือเหตุผลที่ต้องระบุให้ชัดทุกครั้งว่ากำลังพูดถึงตัวไหน โดยเฉพาะเวลาคุยกับคู่ค้าหรือคำนวณเป้ายอดขาย
รวมต้นทุนจริงให้ครบก่อนบวกกำไร
ก่อนบวกกำไรต้องรู้ต้นทุนจริงต่อตัว ซึ่งไม่ใช่แค่ค่าผ้า
- ค่าเสื้อเปล่าและค่าตัดเย็บ
- ค่างานสกรีน DTF หรือปัก ตามจำนวนสีและจุด
- ค่าแพ็กเกจจิ้ง ป้ายแขวน และถุง
- ค่าขนส่งเฉลี่ยต่อตัว
- ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มกับบัตร และต้นทุนการตลาดเฉลี่ย
คู่มือของ Printify แนะนำให้เผื่อ buffer อีก 5 ถึง 8% บนต้นทุนที่รู้ก่อนบวกกำไร เผื่อของเสีย ของแถม และค่าใช้จ่ายจรที่มองไม่เห็น นี่เป็นคำแนะนำของ Printify เอง ไม่ใช่มาตรฐานอุตสาหกรรม แต่เป็นแนวทางที่รอบคอบ
การกระจายต้นทุนจริงตั้งแต่ผ้าถึงงานสกรีนอยู่ที่ ต้นทุนเสื้อแบรนด์ต่อตัวเท่าไร และก่อนสั่งผลิตให้ผ่าน เช็กลิสต์ก่อนสั่งผลิตเสื้อยืดล็อตแรก
สามวิธีตั้งราคาที่ใช้ได้จริง
Keystone ตั้งราคาขายเท่ากับต้นทุนคูณสอง เท่ากับบวกกำไร 100% และได้ margin 50% เช่นต้นทุนจริงต่อตัว 150 บาท ตั้งขาย 300 บาท วิธีนี้การันตี margin ที่มีที่ว่างพอครอบคลุมค่าใช้จ่ายและเหลือกำไรไปลงทุนต่อ เหมาะเป็นราคาตั้งต้นก่อนปรับ
Cost-plus ใช้เมื่ออยากล็อก margin ตามเป้า สูตรคือราคาขายเท่ากับต้นทุนหารด้วยหนึ่งลบ margin ที่ต้องการ เช่นอยากได้ margin 40% ที่ต้นทุน 150 บาท จะได้ 150 หารด้วย 0.6 เท่ากับ 250 บาท ข้อควรระวังคือการบวก markup 40% จากต้นทุนได้ margin แค่ราว 28.6% ไม่ใช่ 40%
Value-based ตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้ารู้สึก ไม่ใช่แค่ต้นทุน เหมาะกับแบรนด์ที่มีจุดขายชัด เรื่องราวดี งานลิมิเต็ด หรือคอลแลบ ทำให้ตั้งราคาสูงกว่าต้นทุนได้มากโดยลูกค้ายังรู้สึกคุ้ม แบรนด์ที่โตแล้วมักขยับจาก cost-plus มาทางนี้
อัตรากำไรที่ควรตั้งตามช่องทางขาย
| ช่องทางขาย | อัตรากำไรขั้นต้นที่แนะนำ |
|---|---|
| เสื้อยืดแบรนด์และ POD ทั่วไป | 30-50% โดยอ้างอิงบ่อยที่ 40% |
| ขายส่ง | 30-50% |
| ขายตรงถึงผู้บริโภค | 55-65% |
ถ้าจะขายทั้งปลีกและส่ง ต้องเผื่อโครงสร้างราคาให้ร้านที่รับไปขายต่อมี margin ของเขาเองด้วย แนวทางในวงการเสื้อผ้าคือจากต้นทุนไปราคาขายส่งคูณราว 2.0 ถึง 2.5 เท่า จากราคาขายส่งไปราคาขายปลีกคูณราว 2.2 ถึง 2.5 เท่า รวมแล้วราคาปลีกมักอยู่ราว 4 ถึง 6.25 เท่าของต้นทุนจริง
เช็กจุดคุ้มทุนก่อนเดินหน้า
ตั้งราคาสวยแต่ขายไม่ถึงจุดคุ้มทุนก็ขาดทุน สูตรคือจำนวนตัวที่ต้องขายเท่ากับต้นทุนคงที่ หารด้วยผลต่างระหว่างราคาขายต่อตัวกับต้นทุนผันแปรต่อตัว
- ต้นทุนคงที่ ไม่เปลี่ยนตามยอดขาย เช่นค่าเช่า ค่าจ้างประจำ และค่าสมัครระบบ
- ต้นทุนผันแปร โตตามจำนวนเสื้อ เช่นค่าผ้า ค่าสกรีน ค่าส่ง และค่าธรรมเนียม
ตัวอย่าง ต้นทุนคงที่เดือนละ 10,000 บาท ขายตัวละ 300 บาท ต้นทุนผันแปรตัวละ 150 บาท จะได้ 10,000 หารด้วย 150 เท่ากับต้องขายราว 67 ตัวต่อเดือนจึงจะเริ่มมีกำไร
ภาพรวมการสร้างแบรนด์อยู่ที่ วางแผนสร้างแบรนด์เสื้อผ้า ขอใบเสนอราคาที่แยกรายการจากทีมงาน Thana Plus 153 เรื่องงานรับผลิตเสื้อครบวงจร เพื่อให้คำนวณต้นทุนได้จากตัวเลขจริง
แหล่งอ้างอิง
- How to price custom shirts: A 2026 profit-first guide (Printify)
- Wholesale & Retail Pricing in Fashion + Margin Calculator (AIMS360)
- Markup vs. Margin: A Guide for Wholesale Fashion Brands (JOOR)
- Margin vs. Markup Chart & Infographic (Patriot Software)
- How to Price Your Clothing Line (Successful Fashion Designer)
- Cost-Plus Pricing Strategy: Formula + Calculator (Wall Street Prep)
- Break-even point (U.S. Small Business Administration)
